【时间】：2008年1月17日下午14：30

　　【地点】：广东台山碧桂园酒店

　　【主题】：2008特地陶瓷经销商年度盛会

    第一场 特地说——豫约

　　A、特地区域强势与渠道强势

　　嘉宾：冯红健、汪昌镇、余小斌

　　【鲁豫】：余总您好！刚开始创业的时候，您当时一个月能卖多少？

  【余小斌】：一个月几十万。

  【鲁豫】：都是您自己赚的吗？

  【余小斌】：那时我是打工者。

  【鲁豫】：跟他们合作是什么时候？

  【余小斌】：2001年跟欧神诺集团合作，后来2006年改成特地合作，因为我离开的原来的公司，自己创业，找到特地，从那时候开始。

  【鲁豫】：从业务员到自己老板，花了多少时间？

【余小斌】：10多年。

  【鲁豫】：什么感觉比较好？

  【余小斌】：年代不同，当时的环境，创业的过程比较长一些，现在比较容易一些。

  【鲁豫】：做老板的感觉好还是做业务员的感觉好？

  【余小斌】：肯定是做老板感觉好。

  【鲁豫】：现在你有多少业务员给你工作？

  【余小斌】：100多个。

  【鲁豫】：当时跟你同时起步的业务员像你做得这么好的有吗？

  【余小斌】：有。

  【鲁豫】：多吗？

  【余小斌】：我在深圳培养了大概10来个老板，也培养了8个左右的职业经理人。在这个过程中培养了这么多人。

  【鲁豫】：冯工学什么出身？

  【冯红健】：自动化。

  【鲁豫】：当时的想做什么？

  【冯红健】：做工程师。

  【鲁豫】：什么时候想跟他在一起干的？

  【冯红健】：大家都是学校出来在企业中，我们以前是同事，出来之后，由于当时的环境，出来之后为了做一些事，大家说了一下，有一些事要干了出来吧。我们就出来了。

  【鲁豫】：那时候要放弃国营企业，需要很大的勇气。90年代的时候跟现在不一样，当时有犹豫吗？

  【冯红健】：没有。当时条件还是比较优越，房子刚刚分，出来之后房子就退了。

  【鲁豫】：当时分的什么样的房子？

  【冯红健】：两室两厅。

  【鲁豫】：那时候你太太支持吗？

  【冯红健】：由不得她。

  【鲁豫】：你这么厉害。当时她有没有表示，她是否有信心？

  【冯红健】：那就不用了，我们合作都非常了解。

  【鲁豫】：我能明白这种感觉，年轻人在一起，对自己和合作人都有信心。你们在一起工作时，你们最难是什么时候？

  【冯红健】：最难的时候，我们几个人都是工科出身，合作办企业有一个很致命的弱点，就感觉企业赚了钱，算起来可能有利润，由于心理的浮躁，赚了钱是最危险的时候，这个时候很多企业想分家，当时我们也分家了，也确实分家了。

  【鲁豫】：分家是因为吵架吗？

  【冯红健】：没有，谈好了就分，我们就留下了现在在一起的5个股东。

  【鲁豫】：为什么要分家？还是合作理念的问题？

  【冯红健】：合作理念的问题。当时5个股东坚持要做最强的，而且实实在在的做企业，这个是我们的初衷，另外还有一个股东说，他是桥梁理论。这时候影响我们这么多年给我们办的企业买地，建厂。我租地建厂房，有市场就做，没市场就转行。由于这种理念我们就分家了。为什么我们学工科的有问题，因为企业一分家就会对企业有问题。比如说现金流和管理方面的问题，我们当时分家有两块，另外一些人拿了现金，我们拿了资产，他们是桥梁理论，拿了现金，我们想实实在在做厂，就拿下厂房和机器。那时候也没钱了。

【鲁豫】：最惨时你们帐上有多少钱？

  【冯红健】：没有钱。

  【鲁豫】：那时候能开出工资吗？

  【冯红健】：工资是可以开出的。

  【鲁豫】：那时候能睡得着吗？

  【冯红健】：三天三夜没睡。当时就找别人买机器，当时卖了5台，大概有几十万，这样就活过来了，那时候没有现金流。

  【鲁豫】：那时候是企业关键的转折点，这个是中国企业很关键的转折点。

  从企业来讲，这时候他们好还是你们好？

  【冯红健】：两个都还活得很好，我感觉我们还更好一点。

  【鲁豫】：你们还是有很大的成就感，即便分出去的人，还有在行业中有一份生存空间？

  【冯红健】：我们之前不是吵架，我们以前培养了很多业务员，有时候企业的发展有时候容纳不了这么多，但是一般没有人不像仇人一样，这不可能的，我们现在是市面上见到很多，做陶瓷的，而且都是科达的。

  【鲁豫】：有一点相信，不同的企业成长过程中碰到不同的事是相同的，他们看到的你们也碰过的？

  【汪昌镇】：对。我经常都是自己琢磨事，25000里长征一定要走到25000里吗？有时候是无奈，有时候是被迫的。不一定有好的结果，但是消极的心态就不用谈了。

  【鲁豫】：你做得最难的事是什么？

  【汪昌镇】：现金流，做这种行业男人思想比较多。有人说过女人怕嫁错郎，男人怕入错行。当时我们出来时，都要去消费者家里推销，那时候谁都不容易，比如我给你家里装修，什么都可以，先给钱我再开工，这一块计划性比我周全，有桥的思想，也有桥墩的思想。我这个人对我企业的战略，我不是像别人花很大的经历和财力做五年的规划，10年的规划，我是否会有思想性的东西，我会有，方向性的东西我也想了。我更想的是近期两年应变的东西，很多人花了5年10年的财力做5年的规划。其实没必要的。

【鲁豫】：我相信计划远远赶不上变化。

  【汪昌镇】：我注重企业在发展中随时调整，随时应对的机制。战略战术也要把握，我觉得5千年的历史，2千年可以取代，因为知识更新特别快，突发事情特别多，现在国内的市场不能拿以前的经济时代的思想考虑企业的走势，我不反应在战略上制定，但是我更注重应对现实的能力，这就是达尔文说的，今后生存下来的并不是四肢发达。

  【鲁豫】：你从93年起步，到别人说你家装老大，你花了多长的时间？

  【汪昌镇】：6-7年的时间。我们做到第8年的时候，当时我们的行业是做小区做起来的，当时非常红火，一夜之间这碗水就喝光了，但是企业的生命力要强一点，所以就不能老是在深圳，所以从2000年走全国的路，而现在走到年产值接近8个亿，还没有算相关的产业。目前我们企业要考虑发展问题，第一是创新也是有期限，而且创新跟不上克隆。我今天过来一是向使特地学，第二是见到特地的领导非常高兴，有一些东西会做深层次的汇报，我们的贸易模式非常重要，就像我们卖冰箱一样，不是卖冰箱的本身。

【鲁豫】：你要向特地学什么？

  【汪昌镇】：我们公司发展也有瓶颈，目前我做的行业，附加值产业链非常大，我只是捡了芝麻，丢了我的西瓜，而我只服务了我客户的50%，第一要跟实力产品好的进行对接，第二从企业的产品来讲，我不能只赚我的职业利润，要想办法赚商业利润，像旅游公司2千块去新马太，一趟飞机票都要1800多块，为什么他们能活。我希望在以后的特地这一块，我希望特地服务好我，我是他的下游，有人说地产商是我们的上游，我从来不这么认为，我希望他把我当顾客，把我服务好。

  【鲁豫】：上游和下游哪个比较牛？

  【汪昌镇】：比如说地产商是我们行业的拉动，他就是我们的上游，没有房子没有空间怎么有我们行业的发展。我们要按照现在的话来说，是一个共同体，不要分得过于细，现在的很多营销，现在细分都非常清楚，高端在哪里？终端在哪里？差一点在哪里？其实大家都没有思想打开，没有想到横向的东西。我觉得很多东西还是思想的能力，包括视觉，我们要从自身找到原因。比如说你家里想种花，你不会养花，可以租花。我想在这一块，这么好的时代，都被我们碰到了，我们要好好的珍惜，每一个事都可以做大做强。

  【鲁豫】：我很少碰到像你这么能说的人。

  【汪昌镇】：你都第一次碰到，太荣幸了。我对今天的主题理解有偏差，今天所有人都说鲁豫有约，其实是特地约鲁豫。

  【鲁豫】：对。你们合作多少年？

  【汪昌镇】：刚刚开始。他现在是靠全国的经销商做，经销商也会跟我们打交道。如果一个医院里面，这个是药，中国的零售药店多过医院，但是为什么量没有医院多。

  比如说鲁豫你去买地板，缺什么东西可以补，你找到我，我可以找到，可能我带一个客户去，做全套的配出来，我有一个零售商的客户，有10个客户，这个也算是中间层，这时候我想主动的靠近老大这里，靠近特地，希望做合作，如果这个合作好，千家万户也要，比如他去湖南武汉发展，你能不能请到500个设计师，肯定不行，但是我就行。你找我就行。

  【鲁豫】：一个新模式。你们已经合作了？

  【余小斌】：有过合作。跟特地合作已经有两年了。

【鲁豫】：特地给你感觉怎么样？

  【余小斌】：特地我今天上午也跟大家谈了，也是谈特地，我觉得他们团队力特别强，这一点也是跟同事们谈的重点。

  【鲁豫】：特地强在哪？

  【余小斌】：强在他的团队。我现在在琢磨。

  【鲁豫】：跟特地合作的感觉，是什么？比如说都是聪明人，说一下都明白，你的感觉是什么？

  【余小斌】：今天早上也讲到一个观点，我是帮自己想着特地人，在我的观念里面，老是想这个问题，我一想特地的问题就是特地的问题，特地的问题就是我的问题。这个是我的思维。

  【鲁豫】：人在很多思维中都觉得是自然的，作为特地你们的特点是什么？

  【冯红健】：不能说特点，特地主要是团队充满激情，在处理事的时候有可能会想到一个问题，比如说超前一点，再加上我们的激情弥补，任何企业或者是人都有缺陷，我们可以弥补我们的缺陷，或者原来基础差，或者是服务不到位，我们都可以弥补，只要有激情，激情包括积极努力，积极努力思想和做。人不怕笨，不怕不想做。

  【鲁豫】：人也怕笨，跟笨的人很郁闷。

  【冯红健】：本人做本市就可以了，没问题。

  【鲁豫】：有计划但不能有太细的计划，变化很快，你们团队有几年的规划？

  【冯红健】：几年的规划都做，这个都要分开，做规划要考虑你出的成本是否很大，你出了很大的程度做了5年规划，而且这5年的规划不是现实，这根本没必要，在规划的过程中，你会考虑5年计划，这个就不一样了，这一块我们就会做。这样的话就相当有效。现在科技发展到这样的程度，规划是赶不到计划的。现在提出了市场经济，从经济学角度来讲是最有效的，你只要放开肯定是最有效的，计划是无效的，从理论来讲，结果是无效的。 

　　【鲁豫】：你的个人规划是什么？

  【冯红健】：自然的。回归自然。

  【鲁豫】：怎么叫回归自然？

  【冯红健】：工作和生活状态。前面提到了打高尔夫，放松自然就自然打得好，你找到这种状态就可以，如果找不到就不行。

【鲁豫】：你打得这么好吗？

  【冯红健】：对。

  【鲁豫】：现在是多少的状况？

  【冯红健】：85差不多。

  【鲁豫】：你的肤色还不错。比较白。

  【冯红健】：灯光问题。

  【鲁豫】：说一下新年的希望。

  【余小斌】：今年做一个亿的销售。就特地。

  【汪昌镇】：我只想做个人，因为这么多年做行业，完全不是人，可能听着怪怪的，做企业做到1、2万人，加上新劳动法的颁布事实，企业运作的负担，要调整好心态，留点自己的空间，什么叫大，就是物质进的，要做一些调整，做这个行业从93年做到现在，加上竞争变化、行业变化，我只想做个人，因为这些人做法人和负责人根本就不是人，什么东西说了也不算。

  【鲁豫】：你以为有钱人这么容易当。

  【汪昌镇】：我不像他这样，都没打过高尔夫。

  【冯红健】：特地我大想家也看了，经过这里，看当时看的创业圆是一个烂的，而现在是一个标志建筑。平台打起来了，特别是队伍大家可以看到，我们的队伍都起来了，我希望他们在舞台跳舞，这个是我的愿望。

　　【鲁豫】：谢谢三位。谢谢。谢谢三位，在特地的团队，包括特地的经销商团队中，很多女性朋友，现场跟我照相的陶瓷界的男性朋友比较之腼腆，女士就比较大胆。下面跟我聊天的都是女性朋友。